SaaS從2003年引入中國，一直是被慣以低端軟件小微企業的代名詞，2007迎來了Saas時代的巔峰時期，2008后SaaS開始一瀉千里，2014年后受資本市場青睞開始重新回到大眾的視野，就連SaaS大牌公司林立的美國同行也驚呼：“SaaS正在迎來全球SaaS需求爆發的時代”，但依然面臨盈利挑戰。

　
　　今天我們就來看一下剛剛掛牌新三板的SaaS廠商北森云計算，去年底和創科技以42億市值成為新三板中的一只新銳，昨天又有一家SaaSHR廠商北森云計算以20億估值開啟新三板征程。

　　戰略調整：北森已不再是人力資源測評公司

　　以前提起北森我們更多想到的這是一家人力資源測評公司，但是在2015年9月北森測評正式更名為北森云計算股份有限公司后。北森測評將不再是北森的全部，北森將目標鎖定在整個人才管理軟件市場。

　　去年7月，北森發布了PaaS平臺BeisenCloud，逐漸從應用工具型產品趨向于平臺型產品延伸。

　　之所以做出這樣的調整，北森CEO紀偉國表示：“北森卻堅定地瞄準了大客戶，而面對內部業務流程復雜且各有各的特點的大企業，北森相信單純標準化的SaaS產品不能夠完全解決他們復雜的業務問題，打造一個開放的PaaS平臺，讓客戶可以在上進行個性化配置功能，并允許客戶以及其他的第三方開發者定制開發個性化的應用才是客戶真正需要的價值。

　　翻看Salesforce平臺策略與北森有些不謀而和。在2013年底Salesforce發布了自已的下一代客戶關系管理(CRM)平臺Salesforce1，該平臺面向開發者、獨立軟體開發商和客戶而設計，將應用和Dropbox、Evernote和LinkedIn等第三方服務連接在一起。

　　在2015年中旬，他的老對手Sage宣布與Salesforce聯手預準備統治整個CRM市場。通過此次合作，Sage可以在Salesforce1平臺上建立了一套名為SageLife的全新解決方案，讓小企業能夠徹底實現在云端運營。

　　所以從這點我們可以看出，Salesforce已經不是當年的Salesforce了，他的一切的策略都在向平臺靠攏，他也不再是當年的SaaSCRM了，他正在通過合作伙伴將自已的觸角延伸到各個領域。

　　而北森從更名為北森云計算開始，北森就已經不再是一家人力資源測評公司，著力打造一體化的人力資源平臺戰略。

　　數據背后：SaaS依然面臨盈利挑戰

　　SaaS廠商如何盈利？一直是很多人都會關心的問題，但是從目前來看，還沒有任何一家SaaS廠商實現盈利目標，連Salesforce也無法跨越盈利紅線。

　　今天北森公布了2015年度財報，截止到報告期內，公司營業收入為14,101.22萬元，與上年同期相比增長40.21%；其中2015年度凈利潤為-4,137.57萬元，較上年增長-243.45%。

　　對于利潤持續下滑虧損的原因，北森給出的解釋：是在研發、營銷投入力度加大、以及人員規模擴張等因素的影響，使得主營業務成本及三費增長進而導致凈利潤下降。

　　是因為SaaS業務模式在前期需要支付較高的研發成本和營銷成本，收入卻不同于傳統軟件企業的一次性收取終身費用，而是按年收取使用費。在業務的擴張期，隨著新客戶數量的不斷增加，公司的虧損幅度會進一步擴大。但當客戶能夠成功應用SaaS產品，客戶將會在未來年度持續續購及增購，而公司為此支付的營銷及實施成本較低。當公司積累了一定數量的老客戶并保持較好的續約率時，將會進入良性循環，實現持續盈利。

　　在毛利率方面，2015年度、2014年度及2013年度，北森毛利率分別為68.62%、76.22%、68.52%。公司毛利率水平一直保持較高水平，進一步反映了北森在快速發展過程中具有較強的自主盈利能力，但存在一定的波動，主要因為北森在本年進一步加大了對客戶售后支持及客戶成功服務的投入，以確保客戶成功使用SaaS產品，進而提升續約率。

　　另據國際研究機構Gartner預測：2015年全球公共云服務市場份額已達1750億美元，2016年有望趕超2040億美元，增幅可達16.5%。受SaaS需求的強勁影響，北森也上調了今年的營收預期，預計2016全財年將實現營收1.5億和2億之間。

　　同時，評估一家SaaS廠商健康程度，不能只看盈利情況，合理通用的模型是看LTV（客戶的生命周期價值）和CAC（獲客成本），這兩個指標將成為判斷SaaS廠商未來成功的關鍵。

　　北森CEO紀緯國就曾在公開場合表示，北森的CAC客戶獲得成本約為6萬元左右，LTV/CAC大于3，在一個可行的SaaS收入模型中LTV似乎應該為CAC的3倍多。大多數上市公司如Salesforce.com、Constant Contact等等LTV是CAC的5倍，說明北森是一個健康運營的SaaS公司。但要成為Salesforce那樣的SaaS公司，北森還應加強客戶成功體系建設，持續提升客戶滿意度及美譽度，進而提升客戶的留存率。

　　縱觀北森今年的整體策略，我們不難發現，未來SaaS廠商走向大平臺融合已成必然，平臺之戰也將一觸即發，那么誰能夠在平臺上一統天下，誰就有可能主宰未來國內的企業軟件市場。