工程機械在實現銷售之后，圍繞設備相關的整個生命周期，都可以稱之為服務期，因此可以籠統的將這個服務期業務分為設備租賃、二手機銷售、技術服務再制造、配件銷售等幾大板塊。各自板塊都有各自的生存之道，不能一概而論，今天我們就其中最為重要的一個組成部分，談談技術服務怎么玩?

　　玩家有哪些?

　　工程機械技術服務群體隨著工程機械前市場的發展也形成了自己的市場特征，但無論是什么樣的群體參與，最終都是為了實現服務這一基本功能，同時獲取自己的生存空間和發展。目前，技術服務玩家主要有以下幾類：

　　廠家和代理商服務群體

　　工程機械從銷售方式上分，有直銷模式和代理模式，直銷產品大部分有廠家提供服務，代理銷售的產品尤其在保內，由于有債權關系，大部分由代理商提供服務。

　　對于廠家和代理商技術服務體系，他們可說是市場上的正規軍，他們有廠家的技術培訓支持，有完備的零配件供應體系，服務能力毋庸置疑，但是由于采用正品配件的比例較高，企業運營成本高企，導致了設備維修客單價較高，在保內業務有優勢，一旦出保，客戶大都選擇跑單。

　　用戶自有服務

　　一些大型施工單位、租賃公司和廠礦企業，大都建立了自己的維修隊伍。但近些年來服務外包和廠家代理商駐點服務的普及，這一部分從業人員流失率很高，自身業務也在萎縮。

　　專業技術服務商

　　對于廠家和代理商覆蓋不到的設備，就給了專業的維修服務商機會，這些維修商大都由廠家體系、代理商體系、施工單位等脫離出來的個人和小團體，發展壯大而成，目前在市場中，數量巨大，是設備維修保養的主力軍。

　　雖然專業維修商有相當一部分也是正規軍體系中出來的，但是“落草”之后，得不到廠家系統的技術支持，人員培訓也不系統，加上要面對各種品牌的設備修理任務，服務水平和解決問題能力良莠不齊，配件供應鏈也不健全。好在具有相應速度快和很強的價格優勢，依然有很旺盛的生命力。

　　貿易型服務群體

　　另外還有一些從事貿易的，例如配件銷售、二手機銷售的從業人員，為了服務好配件的購買者并額外賺取修理費用，或者對收購來的二手機進行整修，慢慢的也形成了一定的規模，成為近年來發展迅速的一股力量。

　　隨著零配件的價格不斷透明，很多零配件銷售商為了增加附加值，主動提供維修服務，二手機價格透明度提升之后，為了提升設備品質，二手設備銷售商進行的整修業務，這兩類業務在今后將會有一個較強的持續增長。

　　在目前的工程機械后市場中，維修企業可以籠統的分為了上述幾大類，都有各自服務的對象和各自的優缺點，目前要找到集所有優勢沒有劣勢的經營模式，目前還不太現實。有些勇于探索的企業，在探索線上線下相結合的模式，目前在個別區域或者細分領域，取得了一定的突破，但是在更大范圍內的適用性，還有待進一步觀察。

　　用戶需求是什么?

　　對于設備使用者而言，他們首先考慮的是成本問題，在區域維修價格相對固定的前提下，如何提高施工效率，降低運營成本，成為維修企業關注的首要問題。因此，能否提供優質高效的服務，是他們選擇維修合作伙伴的重要依據。

　　目前，隨著用戶成熟度進一步提升，導致用戶呈現正流出趨勢，單個用戶的設備擁有量不斷增多，客戶專業化和規模程度提高。在這種情況下，他們愿意和維修伙伴建立長期的合作關系，這一部分用戶的價格敏感度相對較低，愿意采購高質量的配件和服務。

　　信息流通速度的提升，配件價格的透明程度越來越高，以往以配件養服務的模式需要改變，在未來，配件之外的維修工時費，會形成一定的行業共識，尤其是在保險公司等機構大面積介入后市場服務中之后，維修市場的規范化程度會迅速提高，從業者務必要提前看清楚這個趨勢，并重新找準自己的定位。

　　對于廠家代理商體系內的維修企業，如果能夠降低運營成本，在未來具備很強的競爭力。如果有條件，建議探索一下再制造，隨著國家環保政策越來越嚴格，老舊設備的綠色循環利用，是制造廠家必須要面對的，應該充分利用自身優勢，提前布局。

　　對于社會化的維修企業，要利用自己貼近用戶，相應速度快，機動靈活等天然優勢，服務好已有客戶，做出區域和行業口碑，并建立自己的學習通道，掌握技術發展動向，從市場中選取更好的零部件供應商，才能長久的保持自己的競爭能力。

　　對于專業的部件維修企業，要制定自己的標準，規范作業。例如液壓泵閥的修理企業，一定要規范自己的作業流程，無論送修的是什么樣的部件，經過拆借、清洗、換件、調試，保證修理之后的性能，達到穩定的標準。除非萬不得已，以恢復原本性能為標準，不輕易修改性能參數，一來對整機匹配有影響，二來對今后的維修帶來麻煩。

　　那么，如何建立和客戶之間的信任，一個好的建議是，盡可能的將企業正規化，取得一定的資質，并建立合格的服務團隊。針對一線維修人員招聘困難，離職率高的現象，建立自己有效的培訓機制，將成熟員工的經驗視頻化、文本化、表格化、流程化，撰寫崗位說明書，迅速培養合格的服務人員，減少因員工離職帶來的服務能力缺失。在信息如此發達的社會，很多資源可以通過整合和購買，迅速獲得，此時，拼的就是核心能力，這個能力往往體現在無形的企業品牌和有形的高素質團隊上。