“往年春節(jié)后都是各個(gè)工廠設(shè)備、配件采購(gòu)的高峰時(shí)段，也是我們營(yíng)收的一個(gè)高峰期。但是突然到來的疫情，讓這一切全都亂了。”青島德銀負(fù)責(zé)人李鵬志說。

青島德銀是山東省青島市一家本地工業(yè)品服務(wù)商，主要為制造業(yè)及工廠提供專業(yè)配套的工業(yè)品采購(gòu)及相應(yīng)的落地服務(wù)。目前，青島德銀已代理了超過300家品牌的6萬多種工業(yè)品SKU，覆蓋電氣工控、勞保安防、五金工具、機(jī)械傳動(dòng)、測(cè)量儀表、工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備等多達(dá)10余種品類。

“目前80％的線下門店仍無法復(fù)工，再這么拖下去不僅公司要面臨巨大的現(xiàn)金流壓力，還會(huì)對(duì)公司今年整體的業(yè)務(wù)發(fā)展造成巨大影響。” 李鵬志表示。為此，青島德銀開始謀求轉(zhuǎn)型之路。

通銷路初見成效 線上開店單月營(yíng)收上百萬

不同于其他行業(yè)，工業(yè)品主要服務(wù)于傳統(tǒng)制造企業(yè)，其不僅商品品類數(shù)量龐大，長(zhǎng)尾商品及非標(biāo)品多，且因主要應(yīng)用于企業(yè)核心的生產(chǎn)場(chǎng)景，所以對(duì)安裝、維修等線下服務(wù)依賴性較高。所以，一般工業(yè)品的服務(wù)商多以線下渠道為主。

青島德銀也不例外。即便去年下半年公司首次嘗試線上化轉(zhuǎn)型，在京東開設(shè)店鋪，但公司的主要營(yíng)收及利潤(rùn)依然來自線下渠道及本地服務(wù)。就此，突發(fā)的疫情對(duì)公司造成巨大影響。

“我們公司在山東青島、濰坊、 煙臺(tái)、威海4地已經(jīng)建成6個(gè)大型線下零售工業(yè)品賣場(chǎng)，由于客流量大、易聚集，自山東省啟動(dòng)重大突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級(jí)響應(yīng)以來，我們也成為首批要求暫時(shí)歇業(yè)的商鋪。”李鵬志表示，響應(yīng)政府號(hào)召義不容辭，但這也直接切斷了我們主要的營(yíng)收來源，而且還趕著每年春季開工的銷售旺季，我們節(jié)前制定的很多營(yíng)銷計(jì)劃都無法順利落實(shí)。

對(duì)于青島德銀而言，線上化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

然而新的問題也接踵而來，如何運(yùn)營(yíng)？如何引流？對(duì)于毫無電商經(jīng)驗(yàn)的青島德銀而言，每一個(gè)都相當(dāng)棘手。

“就在大家一籌莫展的時(shí)候，我關(guān)注到了京東推出的中小企業(yè)幫扶計(jì)劃，里面就有針對(duì)線上開店的大量扶持權(quán)益，剛好可以滿足我們的通銷路需求。” 李鵬志表示。

京東中小企業(yè)幫扶計(jì)劃顯示，在“通銷路”方面，京東明確表示不僅將針對(duì)中小企業(yè)商家入駐提供開店的綠色審核通道，還圍繞商家開店后的線上運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈服務(wù)，提供從倉(cāng)租費(fèi)減免、超低扣點(diǎn)支持、千萬級(jí)直播流量導(dǎo)入等全鏈路電商化成長(zhǎng)幫扶。

就此，京東工業(yè)品客戶經(jīng)理在了解到客戶的困難后，第一時(shí)間與德銀取得聯(lián)系，在基于已入駐的京東商城的站內(nèi)銷售渠道外，還為德銀提供入駐京東企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)大中型企業(yè)客戶的專屬采購(gòu)平臺(tái)機(jī)會(huì)。同時(shí)，京東工業(yè)品的專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也每天為青島德銀提供一對(duì)一指導(dǎo)服務(wù)，幫助其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)快速提升線上營(yíng)銷能力，獲得客戶服務(wù)資源支持。

“京東企業(yè)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理為我們推薦入駐的京東慧采平臺(tái)，因?yàn)榉?wù)客戶精準(zhǔn)且質(zhì)量高，讓我們?cè)诙潭痰陌雮€(gè)月時(shí)間內(nèi)，就銷售了近100萬元，不僅彌補(bǔ)了我們線下渠道因暫時(shí)歇業(yè)而導(dǎo)致的損失，還讓我們實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)。” 李鵬志表示，更讓他們高興的是，通過京東，公司對(duì)接到一些全球500強(qiáng)的知名制造企業(yè)，相比于單月的銷售業(yè)績(jī)，這對(duì)公司的意義更大，解決了一直困擾公司很久的業(yè)務(wù)增量和業(yè)務(wù)創(chuàng)新問題。

以京東為跳板打破地域瓶頸 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)讓青島德銀“走出山東”

如此前提到的工業(yè)品本身重服務(wù)的行業(yè)特性，也造就了工業(yè)品行業(yè)渠道以線下銷售及服務(wù)為主的模式。就此，青島德銀在觸網(wǎng)之后，如何確保服務(wù)質(zhì)量不掉線，成為其是否能留住客戶的關(guān)鍵。

“京東德銀工業(yè)品專營(yíng)店開業(yè)后，我們陸續(xù)接到了全國(guó)各地的訂單，最遠(yuǎn)一單甚至來自新疆。不光是物流配送，怎么協(xié)調(diào)服務(wù)商到場(chǎng)安裝調(diào)試都成了一個(gè)大問題。”李鵬志表示，針對(duì)服務(wù)資源配套的問題，京東工業(yè)品也為其提供供應(yīng)鏈及本地服務(wù)商資源支持。

具體來看，在物流方面，京東的企業(yè)級(jí)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)全部開放給青島德銀，依托京東成熟的物流配送體系，青島德銀能夠?qū)崿F(xiàn)高效的全國(guó)配送。同時(shí)，京東中小企業(yè)幫扶政策中推出的多項(xiàng)物流補(bǔ)貼、費(fèi)用減免也可同步生效。

在服務(wù)方面，京東工業(yè)品也開放了自身的 “海陸空”軍和“游擊隊(duì)”來幫助青島德銀完成交付后的配套服務(wù)。據(jù)京東工業(yè)品業(yè)務(wù)部總經(jīng)理丁德明介紹，在京東工業(yè)品的服務(wù)體系中，陸軍是指?jìng)鹘y(tǒng)的線下零售商渠道，海軍代表了自營(yíng)與品牌商團(tuán)隊(duì)，空軍是可云尋源對(duì)接第三方品牌的iSRM系統(tǒng)，游擊隊(duì)則是駐廠與落地服務(wù)商——他們可以將京東工業(yè)品的服務(wù)落地到最后一公里，實(shí)現(xiàn)線上與線下的完全對(duì)接。

依托京東工業(yè)品的“海陸空”軍和“游擊隊(duì)”，青島德銀成功打破了傳統(tǒng)工業(yè)品服務(wù)的地域瓶頸，順利將業(yè)務(wù)半徑、服務(wù)范圍擴(kuò)張到全國(guó)，實(shí)現(xiàn)了由地域性工業(yè)品服務(wù)商向全國(guó)工業(yè)品服務(wù)商的進(jìn)階。

“開放京東ToB銷售新通路，是京東中小企業(yè)幫扶計(jì)劃中的重要一項(xiàng)內(nèi)容，我們也是希望能通過京東核心‘金庫(kù)資源’的開放，切切實(shí)實(shí)解決中小商家的生存難題。” 京東零售集團(tuán)企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部企業(yè)平臺(tái)部總經(jīng)理羅曉華表示，“與C端渠道相比，B端渠道的需求更加持續(xù)、穩(wěn)定，這對(duì)中小企業(yè)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增收極為重要。我們推出中小企業(yè)幫扶計(jì)劃，不只是要保障中小企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，更重要的目標(biāo)是以此為契機(jī)推動(dòng)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而打造屬于中小企業(yè)自身的‘抗風(fēng)險(xiǎn)免疫系統(tǒng)’，讓中小企業(yè)面向未來能夠獲得更廣闊的成長(zhǎng)空間。”

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)盤和林認(rèn)為，探索數(shù)字化、信息化的經(jīng)營(yíng)管理模式是未來企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，此次疫情給企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)更帶來了機(jī)遇。企業(yè)需要結(jié)合自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，與數(shù)字化服務(wù)商合作，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)間的協(xié)同效應(yīng)，拓展線上服務(wù)，提升企業(yè)管理信息化水平，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。