中國(guó)工程機(jī)械的主流營(yíng)銷模式——代理制正面臨崩盤，越來(lái)越多的代理商主動(dòng)或被動(dòng)地退出代理體系，原因在于無(wú)法可持續(xù)贏利，代理制發(fā)展的根基正在慢慢垮掉。

企業(yè)能否可持續(xù)贏利，是判斷其商業(yè)模式能否成功的唯一外在標(biāo)準(zhǔn)。因此，主機(jī)廠在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，贏利和如何贏利必然成為吸引企業(yè)加入其營(yíng)銷體系的重要原則。現(xiàn)在，很多主機(jī)廠已經(jīng)違背了這個(gè)原則，在2020年-2021年市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的情況下，主機(jī)廠業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，可很多代理商卻處于虧損狀態(tài)，與此同時(shí)，代理商還承擔(dān)了大量應(yīng)收賬款和債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，忽悠和打雞血不能當(dāng)飯吃。

2021年工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)收9065億元，同比增長(zhǎng)17%，利潤(rùn)總額556億元，下降6%。中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)研中心的數(shù)據(jù)顯示，2022年1-8月約有72.7%的工程機(jī)械代理商處于虧損狀態(tài)，比2021年惡化16.7個(gè)百分點(diǎn)，其中有34.6%的代理商虧損幅度超10%，比2021年惡化7.9個(gè)百分點(diǎn)……代理商健康狀況堪憂，可持續(xù)發(fā)展遇到極大挑戰(zhàn)。

主機(jī)廠為了追求銷量和市場(chǎng)占有率，設(shè)計(jì)出各種返利政策，逼著代理商多賣設(shè)備，結(jié)果是價(jià)格越來(lái)越低，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高，“賣一臺(tái)，虧一臺(tái)”的怪現(xiàn)象已經(jīng)從小型設(shè)備蔓延到中大型設(shè)備，人們似乎忘記了上一輪市場(chǎng)下滑的慘痛教訓(xùn)，一些企業(yè)正重蹈覆轍，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)讓主機(jī)廠失去理智。從前，如果代理商不沖銷量，就用新代理取代他；現(xiàn)在，如果代理商經(jīng)營(yíng)保守，就用直營(yíng)公司替換他，這讓很多老代理進(jìn)退兩難。

增長(zhǎng)的誘惑讓人們忘記了商業(yè)模式的原則，忘記了雙贏才是商業(yè)的根本。當(dāng)今的工程機(jī)械市場(chǎng)，代理商承擔(dān)著大量責(zé)任和義務(wù)，可數(shù)錢的卻是主機(jī)廠，合作伙伴關(guān)系早已蕩然無(wú)存。

在廠商關(guān)系中，主機(jī)廠歷來(lái)是強(qiáng)勢(shì)的一方，弱勢(shì)的代理商就像受氣的小媳婦，特別是經(jīng)過(guò)上一輪市場(chǎng)下滑，一些主機(jī)廠與代理商對(duì)簿公堂，讓原本脆弱的廠商關(guān)系更加不堪一擊，代理商換來(lái)?yè)Q去，受影響最大的卻是用戶。

疫情影響、經(jīng)濟(jì)下行和行業(yè)周期的疊加，讓這輪調(diào)整影響巨大。如果不能改善廠商關(guān)系，近半數(shù)代理商可能退出，到時(shí)候誰(shuí)來(lái)為客戶提供服務(wù)？直營(yíng)公司真的有能力取代代理商？我對(duì)此表示懷疑，直營(yíng)雖然執(zhí)行力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)能力卻十分依賴一把手的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)主機(jī)廠資金的要求更大。責(zé)、權(quán)、利不夠清晰，思維模式的轉(zhuǎn)變，直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)水平，主機(jī)廠派出管理團(tuán)隊(duì)就能接替代理商？恐怕想得過(guò)于簡(jiǎn)單。

筆者認(rèn)為：主機(jī)廠亟需反思廠商之間的關(guān)系，很多主機(jī)廠的管理人員高高在上，以為代理商賺的錢是他們所賜，主機(jī)廠越做越大，難道不也是代理商的貢獻(xiàn)嗎？主機(jī)廠與代理商溝通時(shí)常居高臨下，從未像合作伙伴那樣平等相待，背后還充斥著一些腐敗現(xiàn)象。

國(guó)外很多代理商與主機(jī)廠的合作延續(xù)幾代人，彼此之間相互信任，平等互利，這樣的廠商關(guān)系為什么很少出現(xiàn)在中國(guó)？一些國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向直營(yíng)，這讓老代理的信心倍受打擊。代理制在國(guó)外已經(jīng)歷了近百年的實(shí)踐，被證明是高效的經(jīng)營(yíng)模式。直營(yíng)模式不僅成本高，還讓廠家直面風(fēng)險(xiǎn)，包括金融風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，不僅廠家萬(wàn)劫不復(fù)，想重回代理制幾乎不可能。

筆者在主機(jī)廠和代理商都工作過(guò)，深知廠商合作的重要性，對(duì)當(dāng)前的廠商關(guān)系深感憂慮。主機(jī)廠一些身居高位的領(lǐng)導(dǎo)盲目自信，以為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是自己經(jīng)營(yíng)水平高，不經(jīng)論證就輕易做出決策，“終身免費(fèi)服務(wù)”就是在這種情況下的“營(yíng)銷創(chuàng)新”，至今讓后市場(chǎng)難以翻身。

筆者認(rèn)為，代理制正面臨崩盤的風(fēng)險(xiǎn)，這是主機(jī)廠亟需面對(duì)的挑戰(zhàn)，而直營(yíng)絕非解決代理制問(wèn)題的鑰匙。